Es gibt die geborenen Verkäufer, die jedes Produkt an den Mann bringen können. Für Dich als junger Start-Up-Unternehmer ist die Kundenakquise eventuell ein Reizwort. Du bist wahrscheinlich von Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung vollauf überzeugt, jedoch hast Du Vorbehalte, Deine Dienstleistung oder Dein Produkt anzupreisen. Du würdest Dir vielleicht wünschen, wenn die Kunden von ganz alleine auf Dein innovatives Produkt aufmerksam werden – doch ganz ehrlich – das ist eher selten der Fall.

Definition Neukundenakquise – StartMyBusiness erklärt es Dir

Zuerst ist es wichtig, dass Du verstehst, was man unter „Kundenakquise“ genau versteht. Der Begriff kommt aus dem Lateinischen und das Verb „acquirere“ bedeutet auf Deutsch „erwerben“. Bei der Kundenakquise geht es um die Kontaktaufnahme zu potentiellen Kunden über persönliche oder mediale Ansprache. Ziel dabei ist es, eine möglichst überzeugende Präsentation Deines Produktes oder Angebotes aufs Parkett zu legen, um Deine potentiellen Kunden zu gewinnen und an Dich zu binden. Da Du als junges Start-Up-Unternehmen zu Beginn Deiner Karriere kaum über einen festen Kundenstamm verfügen wirst, solltest Du besonderes Augenmerk in die Neukundengewinnung legen.

Die Grundlage der Neukundenakquise ist eine vorhergehende Kundenanalyse

Zu allererst solltest Du Dir einen Businessplan für interessierte Investoren machen, die Du auf unserer Webseite von StartMybusiness finden kannst. Der Businessplan ist fundamentales Instrument, welches Du Investoren vorlegen musst, damit sie den Erfolg und die Zahlen Deines Vorhabens auf längere Sicht abschätzen können. Wie Du einen Businessplan schreibst, erfährst Du in unserem Blogbeitrag: Businessplan schreiben! Nimm Dir ruhig die Zeit und gehe alle Punkte durch. Nur auf diese Weise wirst Du erfolgsgekrönte Gespräche mit einflussreichen Investoren führen können.

Gehe davon aus, dass Dein Angebot, egal ob es sich um ein Produkt, welches Du erfunden hast oder eine marktlückenfüllende Dienstleistung handelt, Nachfrage bei Deiner Zielgruppe erzeugen muss und ihre Bedürfnisse, Wünsche und Anforderungen decken muss.

Stell Dir die Frage, ob Du Privatkunden oder Geschäftskunden mit Deinem Angebot reizen und ansprechen willst. Wir sprechen hier von B2C (business to consumer) oder B2B (business to business).

Zielgruppenanalyse als wichtiges Instrument zur Neukundenakquise

Erstelle nach Ausarbeitung Deines Businessplans unbedingt eine Zielgruppenanalyse und erforsche die folgenden Merkmale:

 

  • Arbeite die wichtigsten Eigenschaften Deiner potentiellen Kunden heraus. Bei Privatpersonen sollten Dich Aspekte wie Alter, Einkommen und Geschlecht interessieren. Handelt es sich um Unternehmen, interessiert Dich die Größe und die Branche

 

  • Erhebe in der Folge das Kostenbewusstsein Deiner Zielgruppe. Was sind Deine potentiellen Kunden bereit zu bezahlen?

 

  • Erforsche das Kaufverhalten:
  • Warum erwirbt ein Kunde ein gewisses Produkt?
  • Wie häufig nimmt ein Kunde eine bestimmte Dienstleistung in Anspruch?
  • Über welche Kanäle erwirbt ein Kunde ein Produkt oder eine Dienstleistung?

Starte den Versuch, Deinen idealen Kunden zu definieren. Welche Sorte von Unternehmen oder Privatperson könnte einen Mehrwert von Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung haben? Mit welcher Art von Unternehmen könntest Du Dir eine gute Zusammenarbeit vorstellen? Welche Unternehmen haben die finanziellen Ressourcen und die Nachfrage, Dich zu beauftragen?

Akquise Formen und Akquise Strategien

Anhand Deiner Kundenanalyse kannst Du eine wirksame Akquise Strategie entwickeln, da Du ja jetzt sicher bist, wen Du ansprechen willst. Jetzt geht es daran, festzulegen, womit, wann und auf welche Weise Du Deine Zielgruppe erreichen und überzeugen willst.

 

Eignung Deines Angebotes für alle Kunden auf gleiche Weise?

Falls sich Dein Produkt nicht für alle Kunden gleichermaßen eignet, solltest Du Dein Produkt oder Deine Dienstleistung bestimmten Kundengruppen zuordnen. Bietest Du beispielsweise Online-Nachhilfe in Mandarin für Einsteiger und Fortgeschrittene an, so benötigt Deine erste Gruppe sehr viel intensivere Betreuung und Lehrstoff, als beispielsweise die Fortgeschrittenen-Gruppe.

 

Bestimmte Termine und Zeiträume, die günstig für Deine Kundenakquise sind

Erkundige Dich, ob Messen für die Branchen bevorstehen, für die Du Dich interessierst. Falls Du eine Dienstleistung als KMU anbietest, das sind Beratungstätigkeiten und Unterstützung im Social-Media-Bereich für kleine und mittelständische Unternehmen, musst Du Dich laufend aktuell halten, was die DSGVO-Bestimmungen und den Datenschutz allgemein betreffen. Diese DSGVO-Richtlinien regeln die Präsenzen der Unternehmen auf verschiedenen Online-Plattformen. Wir von StartMyBusiness raten Dir zudem, Deine Kundenakquise zu Ende des Geschäftsjahres hin anzuberaumen. Der Grund dafür ist, dass zum Ende eines jeden Geschäftsjahres die Controlling Abteilungen das Budget für das kommende Geschäftsjahr festlegen und häufig noch altes Budget zur Verfügung steht, welches ausgegeben werden will.

 

Aktive Akquise versus passive Akquise

Aktive Akquise:

Bei der aktiven Akquise ist Dein voller Einsatz und Elan gefragt, denn Du gehst aktiv auf Deine potentiellen Kunden zu. Hierbei unterscheiden wir zwischen kalter und warmer Akquise. Die Kalt-Akquise ist die erstmalige Ansprache Deines potentiellen Kundenkreises, mit welchem Du vorher noch keinerlei Interaktionen hattest.

Die Warm-Akquise hingegen birgt tolles Potential, da Du bestehende Bestandskunden oder mögliche Kunden, mit denen Du bereits auf einer Messe Kontakt hattest oder ihr Visitenkarten ausgetauscht hattet, kontaktierst. Sie kennen Dich bereits und das könnte Dein Vorteil sein.

 

Passive Akquise:

Du machst bei der passiven Akquise auf Dich aufmerksam, ohne Deine potentielle Zielgruppe aktiv zu kontaktieren. Dies kann durch einen Eintrag im Branchenverzeichnis geschehen oder Du schaltest Annoncen auf Businessportalen und vergisst dabei nicht, dass Deine Webseite eine absolute Vertriebsmaschine mit viel Potential sein kann, wenn Du das richtige SEO im Hintergrund hast. Beispielsweise kannst Du Dich für optimales Ranking und geboostete Google Platzierungen an Pabst Media wenden. Unser Kooperationspartner Pabst Media erstellt Dir auch professionelle Webseiten, die DSGVO-konform sind und Barrierefreiheit bieten, um wirklich alle Menschen zu erreichen.

 

Ganz egal, ob Du nun eine Kaltakquise oder eine Warmakquise machen willst oder eine aktive Strategie einer passiven Strategie vorziehst; als Mittelpunkt Deines Interesses sollte immer der Kundennutzen stehen. Suchst Du Dir beispielsweise Unternehmen oder Organisationen als potentielle Kunden, reicht es längst nicht, diese zu eruieren, sondern auch die richtigen Ansprechpartner herauszusuchen. Finde heraus, wer im Zielunternehmen Entscheidungsbefugnis für die Vergabe von Aufträgen hat. Diese Personen nennt man in Fachkreisen auch M-A-N-Entscheider. Sie verfügen über M-Mittel, die Aufträge zu verteilen, haben die A-Autorität, hinter jeglichen Entscheidungen zu stehen und sehen die N-Notwendigkeit, diese Entscheidungen zu treffen.

Welche Instrumente zur Kundenakquise gibt es`?

Gratuliere, nun steht Dein Businessplan, den Du interessierten und machthabenden Investoren mit Connections unterbreiten kannst. Du hast Deine Zielgruppe analysiert und auch eine Idee von der Art der Akquise (kalt, warm, aktiv, passiv). Nun geht es daran, Deine Kunden zu erreichen. Beim Einsatz der verschiedenen Akquise Instrumente kommt es zwangsläufig zu Überschneidungen mit Deinen Vertriebswegen. Dein Vertrieb hat die Aufgabe, den Kontakt zum Kunden zu wahren. Die Kommunikation zum Kunden läuft über persönliche oder mediale Ansprache. Du kannst dahingehend entweder direkten Kontakt mit dem potentiellen Kundenkreis suchen oder über Präsenz in verschiedenen Medien. Die wichtigsten Kanäle sind:

 

  • Online Marketing:

Du kannst über perfekt gestaltete E-Mails in Form von Newslettern oder direkter Ansprache auf Deine Kunden eingehen. Für tolle E-Mail Kampagnen kannst Du Dich beispielsweise an eine starke Werbeagentur wie Pabst Media wenden, die Deine E-Mail Kampagnen detailverliebt nach Deinen Vorgaben umsetzt. Weiter hast Du die Möglichkeit, Dich auf diversen Bewerbungsportalen und in sozialen Netzwerken zu präsentieren. Übergib deine suchmaschinenoptimierte Webseite gerne in des Profis Hände. Pabst Media beispielsweise ist Meister ihres Faches und sorgt dafür, dass Du bei Google auf Platz 1 gerankt wirst und somit von Deinen potentiellen Kunden leichter gefunden wirst.

 

  • Offline Marketing:

Du solltest trotz innovativem Geist und Deiner Liebe zum digitalen Zeitalter die klassischen – und effektiven – Kommunikationswege nicht unterschätzen. So kannst Du Flyer verteilen lassen oder per Post versenden, Anzeigen in Branchenmagazinen schalten und die Kontaktaufnahme per Telefon durchführen. Klar, der Aufwand ist größer, jedoch auch die Aufmerksamkeit. Mails landen leider allzu häufig ungeöffnet im Papierkorb

 

Wichtiger Tipp:

Achte bei der Telefonakquise darauf, dass Du nicht mit dem Gesetz kollidierst. In manchen Fällen ist eine Kundengewinnung durch Telefonakquise nicht erlaubt. Dies trifft vor allem für Privatpersonen zu, denen Du Dein Produkt oder Deine Dienstleistung am Telefon anbieten willst. Hierbei ist eine schriftliche Einverständniserklärung nötig. Bei Geschäftskunden hingegen reicht eine mutmaßliche Einwilligung, wenn z.B. Interesse an Deinem Produkt gegenüber Dritten geäußert wurde. Auch legitim ist eine Telefonakquise, wenn eine grundsätzliche Nähe zwischen Deinem Business und dem eines Unternehmens besteht.

 

 

 

  • Netzwerke:

Empfehlungsmanagement unter bestehenden Kunden, Lieferanten und Partnern ist wichtig. Achte jedoch auch darauf, Dir ein fundiertes Netzwerk in Businessportalen aufzubauen.

Messe Deinen Erfolg anhand verschiedener Parameter

Um zu vermeiden, dass Deine Zeit und Deine Ressourcen ins Leere gehen, ist die Erfolgsmessung Deiner Kundenakquise unverzichtbar. So kannst Du die nötigen Maßnahmen und Anpassungen vornehmen, effektive Maßnahmen verstärken und ineffiziente Mittel einsparen. Hast Du beispielsweise eine Reihe an Gesprächen auf einer Messe geführt und keinen Auftrag an Land gezogen? Eventuell war die Messe nicht die richtige für Dein Business.

Lege Augenmerk auf Online-Aktivitäten und schöpfe aus dem vollen Potential der Messmöglichkeiten. Eruiere, wie oft Deine E-Mail geöffnet wurde, wie viele der Empfänger haben auf den Link für nähere Informationen geklickt? Wer davon hat dich letzten Endes kontaktiert.

 

Orientierende Kennzahlen als Erfolgsmessung

  • Konversionsrate:

Die Konversionsrate gibt an, welcher Prozentanteil aller Personen einen Prozess vom Beginn bis zum Ende durchlaufen. Für Dich konkret bedeutet das: Wie viele Personen, die Du kontaktiert hast, haben auf Deine Bemühungen reagiert? Als Ausgangslage könntest Du Deine E-Mail Kampagne als Vergleichswert wählen: Wie viele Personen hast Du kontaktiert und wie viele Auftragserteilungen kamen dabei rum?

 

  • Customer Acquisition Cost (CAC):

Das sind die Kundengewinnungskosten. Wie viel Kapital musstest Du aufwenden, um einen Kunden zu gewinnen? Du erhältst diese Kennzahl, indem Du Deine Marketingkosten durch die Anzahl Deiner gewonnenen Kunden dividierst. Vergiss dabei den Zeitaufwand nicht. Eventuell hat Dich Dein Newsletter kein Geld aktiv gekostet, jedoch hast Du viele Stunden täglich mit der Adressen Recherche zugebracht und in einem Excel File erstellt. Auch das sind Kosten.

 

  • Neukundengewinnungsrate:

Wie viele Neukunden hast Du in einer bestimmten Zeitperiode gewonnen? Dividiere die Zahl der Neukunden eines Quartals durch Deine Arbeitstage. Somit hast Du einen Vergleichswert für die restlichen Quartale.

 

 

  • Besucherrate:

Du kannst die Analytic-Tools von sozialen Netzwerken, sowie Business Portalen oder Deiner eigenen Webseite nutzen, um zu überprüfen, wer wann Deine Kampagnen und Online Präsenzen besucht hat und welche Reaktionen darauf erfolgt sind.

Fazit von StartMyBusiness

Es ist nur verständlich, dass Du Dich als junges Start-Up-Unternehmen vor der Kundenakquise fürchtest, sie meiden willst, andere beauftragst oder davor gänzlich zurückschreckst. Vielleicht siehst Du Dich in der Rolle des Bittstellers, der um Aufmerksamkeit und Aufträge bittet – und womöglich auch ohne jegliche Erfolgsaussichten. Wir raten Dir jedoch, die Kundenakquise nicht zu unterschätzen und noch weniger, sie zu vernachlässigen. Sie gehört zum ganz normalen Standardprogramm Deiner Gründungsaktivität und legt den Grundstein für Deinen Erfolg. Wenn Du von Deiner Geschäftsidee total überzeugt bist, bring dies auch rüber und scheue Dich nicht vor etwaigen Niederlagen. Mach Dir Gedanken darüber, was Dich auszeichnet, von anderen Mitbewerbern unterscheidet und welchen Mehrwert Dein neues Produkt für den potentiellen Kunden hat. Werden zum Aushängeschild und Werbeträger Deiner eigenen Marke und überzeuge andere Kunden und Investoren von Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung.